本站pc蛋蛋微信群(www.xianmeibeef.com),专业搜集互联网pc蛋蛋幸运28微信群平台,是目前最大最全的pc蛋蛋微信群发布网站,主要包括加拿大28微信群,pc蛋蛋信誉群,北京赛车微信群,幸运28外围微信群,pc28夜场微信群,江苏快三信誉微信群,加拿大28实力微信群,幸运飞艇信誉老群,福利微信群,红包微信群等等,欢迎进站了解!
友情链接:百度一下  pc蛋蛋微信群  pc蛋蛋微信群
pc蛋蛋微信群想运营校区,你的社群思维完善了吗?_pc蛋蛋微信文章
欢迎光临pc蛋蛋微信群分享网,本站主推pc蛋蛋微信文章素材,pc蛋蛋微信红包群,公众号大全,pc蛋蛋微信二维码查询发布平台
收录(32685)
pc蛋蛋微信原创文章发布平台

您现在的位置: 首页 > pc蛋蛋微信文章排行榜 > pc蛋蛋微信学院 > 想运营校区,你的社群思维完善了吗?

pc蛋蛋微信群想运营校区,你的社群思维完善了吗?

作者pc蛋蛋微信号:luotuotree-edu   来源: 陶人杰 的公众号  热度:100154  时间:2018-09-09 00:16:35

在和立思辰的战略发布会上,我曾经把校区运营作为一个真实案例和大家分享,为什么一个校区在不到一年时间内,招生

在和立思辰的战略发布会上,我曾经把校区运营作为一个真实案例和大家分享,为什么一个校区在不到一年时间内,招生增长近20倍。在现场,我用三个指标去对校区经营进行量化分析:辐射距离、项目纵深、用户黏度。

通过数字化分析我们可以清晰看到校区爆发式增长背后的支撑点。而支撑这三个指标的核心,就是在运营中融合了社群思维。我们基于社群,对我们运营中经常碰到的一些现象进行分析。

得了客户的信息却没得到客户的心!

大家是否都怀念过一个美好的时代,那个时代我们发发短信、投投百度,就可以获得上门和报名。而现在,很多机构只能疯狂做地推,拼命打陌call。如今,不少校长或投资人和我埋怨:这年头还采用地推和电话,效果越来越差,而且员工都留不住。我只能说,你获得了客户的信息,但没得到客户的心。

其实校区的经营,某种程度上就是一种社群的经营。社群,因为同好而在一起,如果大家目标完全不同,那么即便聚在一起也是一盘散沙。所以,我们做校区,不只是要抓住客户信息,更要抓住客户的心!而抓住客户的心,光靠传统的销售型忽悠,或死缠烂打的电话销售是效果不够的。至少,高端客户不吃这一套。这就好比男孩子追求女孩子类似的原理,女神级的女孩子(高端客户)通过疯狂的死缠烂打不见得有效,反而容易被拉黑。所以,与其去追求,不如去吸引。

我经常说,一个学校得有自己的教学理念,这是灵魂。很多同行在竞争压力下,只看到了眼前紧急的压力,经常忽略到这个重要的内涵。比如我们,大量客户来源于我们家长课。而我知道不少机构也在做家长课,但是为什么我们能持续有效,而且吸引的都是高端客户呢?(我们的客户包括了教育上市公司董事长、顶级国际学校校董校长、大学老师等社会高知家庭)因为,我们不只是要和客户建立联系关系,核心是我们要和我们的目标群体同频、共振。

这个非常重要,这也决定了运营团队和运营方式等全部不同。当然,打造这个理念,一方面要做得实,不是随便找个概念来忽悠忽悠,很多时候客户本身就是专业人士,而市面上过度包装的东西太多了,因此还是拿出专业的东西去打动客户更容易获得精准客户的心(如果你的产品是中低端的,可以忽略我这段建议);另一方面要通过显性化方式让我们精准客户更容易捕捉到我们的理念,教育不同于餐饮等很多其他行业,产品好不好不是非常容易直观看得到的,但是家长非常关心的是我们说那么好,实际到底如何呢?所以,在整个市场都在做夸大其词的时候,我们要做的是让成果显性化。

我培养营销团队的时候经常会问一句话:“大家都说产品需要包装,请问包装是什么?”90%以上的人都会回到我:“适当夸大,因为大家都在夸大”。我就会反问:难道客户不知道我们在夸大么?既然客户知道大家都在夸大,那么所谓的夸大已经失去效果了。

所以,这个年代千万别再用信息不对称时代的那种方式去忽悠我们的客户,尤其是高端客户,他们见过世面也非常理性,对他们来说证明我们做的就是对方要的,远比海誓山盟重要。就好像你在追求一个女神,你亲手给她做一道她爱吃的菜,然后说上一句:“虽然平时很忙,但是我还是非常期望以后经常能给你做你爱吃的菜。”这样远比你整天在她耳朵旁边唠叨“我发誓我会对你好的”更实际一些。

需求的刚性强度!

大家很好奇,传统的幼儿园有效辐射范围是2-3公里左右(校车除外),而我们的客户群体辐射范围10公里,甚至有近30公里的客户每天往返。而且这样的客户在我们这里却是“常规客户”。为什么会出现这样的情况呢?当我们深入到客户需求角度去思考,其实这一切就很自然了。

我想大家都经历过“打工阶段”,打工的时候最大的梦想是什么?单位还不错,离家近一点。但是,你非常想去的单位偏偏离家非常远,你会如何?对,搬家。就好像陶老师在招聘的时候重要的岗位必须亲自面试,很多优秀的人才并不一定就住在你单位附近的,但是如果你足够打动对方,对方就会选择宁可每天早上早起会过来,甚至搬家到单位附近。

那么我们做学校也是一样的,就拿幼儿园来说,你只能吃周边的客户,还是能吸引别人过来,甚至搬家过来,这就是你能否和对方建立足够的理念共振效应了。我们不但吸引了30公里的人每天过来,也吸引了不少人(甚至是社会知名人士)搬家到这附近,如果就按照传统的模式必然无法实现这个,也不可能实现不到一年招生增长近20倍。这很重要一点就是让需求刚性强度变大。

很多人好奇,同样的产品,这么可能需求刚性强度变大?陶老师想说的是,只要是非标准化刚需产品,刚性强度就是有弹性空间。拿教育行业来说,我们解决的如果仅仅是孩子托管的责任,或者让孩子提前认识一些知识等其他机构都能做得到的东西,那么客户必然是选择离家近的,甚至近了后还会选择便宜的。

但是,如果你的产品提供的是更深层次服务需求,而且别人做不到,对于高端的客户来说,是不能忍受自己的孩子接受不如别人的孩子教育质量的情况出现(特意说明下,我这里的高端客户是指我们目标群体中的高知家庭,不是土豪)。

同样,我们在做别的产品的时候,是否考虑过我们的产品,到底能把需求的刚性强度做多大呢?而这个又必须和前面的成果显性化结合,否则别人就会以为我们是在忽悠。

做减法的目的是为了更多!

前面说了一个奇葩现象,我们舍近求远,去挖掘北京城比较远的客户群体,而不是找几个兼职公司把周边社区疯狂扫一遍来实现迅速满园,那目的是什么呢?

因为,我们必须清楚一点,社区思维不只是贯穿到校区招生环节,而且是贯穿到校区运营和教学环节,乃至更长远。陶老师经常说一个问题:做教育很辛苦,但是我更关心的是几年后,我们会越来越轻松,还是一年比一年累。

我们看我们学校运营,高端家庭的家长不只是选择学校理念和老师,其实还在选择“同行者”,这和我们的社群思维一模一样。大家想想我们加入一个社群,是不是不但要看这个社群组织的宗旨是什么,创始人的发心是什么,而且还得看社群的伙伴是谁。如果我们加入一个社群,进去后就是一堆广告,甚至还有传销,那我相信大多数人都会马上选择退出。如果,你在这个社群感受到的是,有高端、有干货、有温度,那你就可能会介绍你的小伙伴来参加。

如果,这个社群的价值观和理念是让你觉得非常欣赏的,那你就会非常愿意和你身边的人去分享。所以,我们去做一个学校也是一样的,如果我们定位在高知家庭,结果只要有钱就让进,那么我们真正的高端客户就会对我们失望,我们的定位机会出现偏移。所以,拒绝一部分家长进入,实际是保持我们的纯正,也是保持我们的吸引力。

十几年前,我刚开始做校长的时候,我就会提出入学要求。当时有一些学生不满足入学要求,拿着钱过来也是直接谢绝,当时课程顾问是不可理解的。但是,影响确实长远的,我们的团队对我们更有信心了,而另一个维度,我们的教学管理更有规范性,从而使得我们的教学管理成本可控性强,口碑招生比例上升。这种看似“傻”的行为,很多学校就是嘴巴说说但是抵挡不住金钱的诱惑,实际捍卫的不是我们的学校制度,而是我们学校的基因。

作者介绍

陶人杰 米来未来coo,早期北大青鸟校长;早期京翰教育高管;原亨瑞集团副总裁。

- END -

1.群分享网遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.群分享的原创文章,请转载时注明"来源:facecn.com,不尊重原创的行为pc蛋蛋微信群网或将追究责任;3.作者投稿可能会经本网编辑修改或补充。